Конференции

II международная конференция «Розничная торговля как эффективное Торговое Дело»   01.11.2005

Страна:

26-27 сентября 2005 года в Ялте прошла II Международная конференция «Розничная торговля как эффективное Торговое Дело», организованная компанией «Торговое Дело». Конференция посвящалась обсуждению вопросов состояния розничной торговли в Украине, сравнению развития розницы в мире и в Украине, особенностям и трудностям функционирования розницы в Украине.  

 

Справка ТД:

дата проведения – 26-27 сентября 2005 года;

место проведения – отель «Турист», г. Ялта;

количество участников – 95 человек.

 

Работа конференции была разделена на шесть тематических блоков:

1. Основные тенденции развития розничной торговли в странах Европы, СНГ и в Украине. Сравнительный анализ и перспективы.

2. Стратегии экспансии в регионы и развития бизнеса.

3. Недвижимость в розничной торговле в Украине.

4. Обслуживание покупателей и управление взаимоотношениями с покупателем. Программы лояльности.

5. Как построить и провести успешную маркетинговую и рекламную кампанию для сети розничных магазинов и для новой розничной торговой точки?

6. Логистика розничного предприятия. Управление цепочками поставок – стратегии успеха.

 

В каждом из блоков организаторы конференции попытались раскрыть наиболее проблемные вопросы, дать возможность обсудить пути их решения. Первый день работы конференции начался с выступления проф. Бернда Халлира, директора Европейского института торговли (EHI). «Украинская розничная торговля на сегодняшний день очень фрагментирована для того, чтобы в период массового производства победить крупнейших игроков. Розница должна форсировать (поддерживать и развивать) формы международной кооперации (сотрудничество в области закупок и маркетинга) и франчайзинга для того, чтобы привлечь западные ноу-хау и получить эффект масштаба», – с этих слов начал свое обращение к слушателям конференции проф. Бернд Халлир.

 

Основываясь на исследованиях, проводимых компанией GfK-USM, Марина Забарило, директор Consumer Scan Department, GfK Ukraine, охарактеризовала тенденции розничной торговли Украины как их видят потребители. По её словам, анализ развития розничной торговли Украины за последние 5 лет показывает, что хотя этот сектор динамично развивается, но ситуация в рознице ещё далека от насыщения. За последние годы, несмотря на тенденцию сокращения доли покупок в неорганизованной торговле, она всё еще остаётся традиционно высокой по сравнению с ближайшими соседями, как со странами Центральной и Восточной Европы, так и России. А такие формы торговли, как «гипермаркеты», «дискаунтеры», популярные у многих наших соседей, в Украине так и не получили должного представления. Тем не менее как динамика сектора, так и опыт других стран говорят о том, что конкуренция будет расти и далее. Основные тенденции развития розницы в Украине повторяют аналогичные тенденции, имевшие место в странах Центральной Европы. Одной из таких тенденций является концентрация, переход к «цивилизованным» формам торговли.

 

В последние годы в Украине появились новые форматы торговых сетей. Марина Забарило привела данные относительно того, насколько они были успешны, какие факторы определяют успешность того или иного торгового формата у потребителя. Так в 2004 году 42% покупок в Украине приходились на стационарную торговлю и только 7% – на именные торговые сети. Наиболее динамично развивается розничная торговля в Киеве и крупных городах Украины. Резко упала доля жителей столицы, которые вообще не знают названий торговых сетей и не посещают их. Даже «традиционно базарные» категории товаров начинают покупать в супермаркетах и гипермаркетах. Исследования компании GfK_USM показывают, что украинский потребитель более лоялен и привязан к устоявшимся местам покупок, чем, например, российский. Тем не менее в 2005 году лояльность к отдельным сетям несколько снизилась по сравнению с 2003 г. Это связано с открытием новых магазинов и, соответственно, миграцией покупателей между сетями, переходом части покупателей из нерегулярной торговли, снижением качества работы сетей. Данные свидетельствуют, что удовлетворённость многими характеристиками работы магазинов уменьшилась. Это говорит о том, что уже сейчас для успеха на рынке необходимо ориентироваться на мировые стандарты, учитывая интересы прежде всего потребителей.

 

Далее Дмитрий Калько, начальник отдела исследований розничной торговли компании AC Nielsen Ukraine, представил видение развития розницы в Украине на основе переписи торговых точек, проводимой компанией каждое полугодие, начиная с 1995 года. Результаты переписи торговых точек за первое полугодие 2005 года показывают постоянный рост количества розничных точек в Украине – на 5% по сравнению с 2004 годом. Наиболее активно развиваются,

растут современные торговые форматы, их рост составил 21%, и магазины при АЗС (28%), хотя в количественном отношении эти форматы развиты слабо. Количество больших традиционных магазинов (гастрономы, универсамы) продолжает снижаться, так как они закрываются по причинам нерентабельности или перепрофилируются/ разделяются на несколько магазинов разных типов, сдаются в аренду. При этом количество малых и средних магазинов растет. Открытые рынки, которые составляют основную конкуренцию магазинам современных форматов, начали сдавать позиции. Количество точек на открытых рынках за последний год сократилось на 4%. Наметилась тенденция к снижению количества киосков, они уступили лидирующее место малым магазинам, которые продолжают динамично расти. Практически прекратился рост числа павильонов. Парфюмерные магазины продолжают активно развиваться, в первую очередь благодаря сетям. В 2005 году наблюдается резкое увеличение количества специализированных магазинов и аптек. В целом структура розницы остается довольно стабильной и она все еще является сильно фрагментированной. Несмотря на существенный темп роста, современные типы

составляют пока еще менее 1% от общего количества розничных торговых точек, причем во многих случаях отсутствует их четкое позиционирование.

 

Рассматривая пропорции населения и розничные торговые точки по регионам Украины, видим, что центральные, западные и южные регионы страны наиболее близки к полному насыщению розничного рынка, поскольку тут процентное соотношение населения и количество розничных точек приближается к равенству. В то же время Киев и восточные регионы имеют наибольший потенциал в этом отношении. Дмитрий Калько отметил, что в среднем по Украине а 1000 жителей приходится чуть более 2- розничных торговых точек. Однако это соотношение выше в населенных пунктах с населением менее 20 000 жителей из-за меньшей плотности населения.

 

Во втором блоке конференции вице-президент корпорации SELA Аркадий Пекаревский рассказал о концепции бизнеса SELA и представил характеристику различных методов выхода на рынок, основанную на опыте корпорации SELA. Основными методами выхода на рынок, по мнению Аркадия Пекаревского, являются:

 

1. Полное ведение бизнеса корпорацией на определённой территории.

2. Бизнес на определённой территории полностью ведёт партнёр корпорации.

3. Партнёрство с местными операторами (как национальными, так и розничными – совместное ведение бизнеса) с использованием франчайзинга.

4. Функция национального оптового оператора осуществляется корпорацией, розничная сеть развивается преимущественно по системе франчайзинга, в редких случаях совместно с партнёрами.

 

Экс-вице-президент розничной сети «Пятёрочка», нынешний управляющий партнёр инвестиционно-консалтинговой группы Managment Development Group Inc и управляющий партнёр розничных сетей «Гастрономчик» и «Миллениум» Дмитрий Потапенко представил своё видение инвестирования в сетевую структуру, выбора концепции и формата сети, управления ростом числа объектов.

 

Выступления Дмитрия Потапенко и Аркадия Пекаревского вызвали особый интерес у слушателей и повлекли за собой жаркую дискуссию между участниками конференции и докладчиками на предмет роли персонала в повседневной работе предприятия, уровня ответственности и права принимать решения. Дмитрий Потапенко многих удивил своей концепцией «биороботов», согласно которой только генеральный директор может думать и принимать решения, а все остальные должны строго выполнять полученные указания.

 

Во втором блоке слушателям конференции доклад на тему «Форматы и их место в розничной торговле» представил Алексей Струлём – ведущий специалист консалтинговой компании «Retail consulting».

 

Третий блок конференции был призван дать характеристику недвижимости в розничной торговле в Украине. Это сделали представители ЗАО «Квадрат – Украина» и аналитик торгового отдела компании Colliers Inernational Владимир Тимочко, рассказавшие о своём опыте в сфере строительства сети торговых центров в Украине, планах на будущее, видении развития украинского рынка розничной недвижимости в целом. Рынок розничной недвижимости растёт и приближается к насыщению, которое, по прогнозам, наступит не ранее 2009 года. Наиболее сильными операторами этого рынка, планирующими осваивать регионы, являются «Караван» (планирует выход в регионы в 2006 году) и ТЦ «Квадрат» (с 2009 года). Характерными чертами будущих торговых центров являются:

  1. наземное расположение ТЦ;
  2. увеличение размеров;
  3. многофункциональность и повышение роли развлекательной компоненты;
  4. выход в «спальные» массивы города;
  5. увеличение роли профессиональных ритейлеров в составе ТЦ.

 

В заключение второго дня конференции был представлен четвёртый блок, в котором Руслан Червак, представитель POPAI в Украине, представил характеристику «типично украинского потребителя», с какими трудностями сталкивается он и с чем это связано.

 

Владимир Бобыль, руководитель направления систем автоматизации и систем розничной торговли в компании NCR, и Виталий Мороз, руководитель отдела корпоративных клиентов "Торгового Дома «Система», представили схемы лояльности потребителей и возможностей повышения уровня обслуживания покупателей.

 

В пятом, наиболее широком блоке раскрывалась проблематика построения и проведения маркетинговой и рекламной кампании как для розничной сети, так и для новой розничной торговой точки. Открыл данный блок проф. Бернд Халлир своим выступлением на тему «Бендинг  - продукты, магазины, сотрудники», в котором дал определение понятию бренд. Для покупателя важным является то, что подсказывают его чувства и разум, а для владельца магазины важным является выманить максимум финансовых средств покупателя. Где же точка соприкосновения? Ведь в Украине как в посткоммунистической стране, где раньше ассортимент одного магазина практически не отличался от другого, нужно переходить на новый этап, когда каждый магазин должен бороться за то, чтобы иметь достаточное количество покупателей. Идеальной является ситуация, когда у магазина есть эксклюзивный ассортимент товаров и он сам является символом этого ассортимента. Именно в том случае, когда покупателя связывают с магазинам чувства, магазин имеет свой собственный характер (черты) и этот характер нравится людям, магазин становится брендом. Бренд – это история, которая повторяется и повторяется снова.

 

Стратегии создания успешной практики бренда был также посвящен доклад Клайва Вуджера, управляющего директора SCG London. Составляющими успешности бренда являются стратегия, отличие его от других брендов, его ькомпоненты, ценности и культура. Для создания положительного восприятия бренда в рознице необходимо комплексно задействовать инструменты маркетинга, дизайн магазина – планирование, мерчендайзинг, окружение – создать

качественный сервис.

 

Генеральный директор компании «Точка видения» Ярослав Шиллер представил свои советы относительно того, что нужно учитывать при открытии нового магазина. Ведь при разработке нового магазина не нужно забывать о том, что создание комфортной для покупателя атмосферы

оказывает влияние на эффективность работы магазина и приводит к увеличению продаж. Лояльное отношение клиента к магазину обеспечивается благодаря хорошему его восприятию, связанными с ним эмоциями и достоверной информацией – это и является залогом.

 

Доклад на тему «Секрет успешности торгового предприятия в долгосрочном периоде: «за» и «против» службы маркетинга» представила Полина Лункина, консультант компании MR&D Consulting, охарактеризовав деятельность типичной службы маркетинга и поставив необходимость существования таковой под вопрос.

 

Довольно новый и интересный взгляд на роль сенсорного маркетинга, а именно музыкального оформления в деятельности розничного предприятия, представил Паскаль Бигорн, генеральный директор Absolutfactory. В условиях постоянного роста рынка ритейла в Европе увеличивается конкуренция, розничные сети предпринимают попытки улучшить качество своих предложений, а также качество своих инструментов, которыми они оперируют. Сенсорный маркетинг помогает розничной сети улучшить качество отношения клиента к бренду, увеличивает влияние на покупательскую корзину и повышает лояльность к бренду. Для розничной сети важно отличаться от конкурентов. Ведь для потребителя важно приобретать больше чем просто товар, а именно эмоции, ощущения. Эмоции увеличивают размер покупательской корзины, увеличивают время пребывания покупателя в магазине и заставляют его вернуться сюда снова.

 

Александра Славянская, генеральный директор компании «РАО Консалтинг», выступила с докладом «Продвижение торгового центра». Успешное продвижение торгового центра должно решать вопросы взаимодействия со всеми целевыми группами в пользу объекта. Можно использовать различные политики продвижения, но концепция позиционирования должна быть единой, идея должна быть едина. Важно помнить, что концепция позиционирования – это не

описание объекта, а наличие идеи, востребованной потенциальным покупателем.

 

Далее Андрей Калмыков, директор компании Trade Help, заместитель директора совета торговых центров Украины, дал характеристику системы активности торгового комплекса как совокупности активного представления товаров в торговом зале, активного оформления торгового зала, активных внешних рекламных и инфоносителей и управления ими. Увеличение дохода и оборота торгового комплекса напрямую связано с его активностью, с удовольствием покупателя, с ростом величины среднего чека, продвижением новых товарных позиций от производителей.

 

Последний, шестой блок конференции был посвящен теме «Логистика торгового предприятия». Открыл тематический блок Александр Питенко, генеральный директор компании УВК. Он сконцентрировал внимание на распределении задач между оптовой и розничной торговлей, логистике обеспечения деятельности розничных торговых предприятий, стратегии введения в цепочку поставок центров распределения. На сегодняшний день можно выделить несколько характерных для украинского рынка тенденций:

• смещение направленности работы дистрибьюторов в сторону работы с линейной розницей и HoReCa . Позитивным моментом данной тенденции есть повышение мотивация к организации собственного импорта, производства, а также возможность переориентации на предоставление услуг логистики и мерчендайзинга без емких капиталовложений. Однако при этом происходит сокращение объёмов продаж и прибыли, а также увеличение объёмов логистики при обслуживании мелких форматов.

• Риелтеры пытаются работать с производителями и импортёрами напрямую. Следствием этого является снижение стоимости товара на 7-10%, падают риски отсутствия товара при смене дистрибьютеров, а прямой контакт с производителями приводит к более грамотной ассортиментной и более агрессивной маркетинговой политике самих производителей. В то же время весомыми недостатками этой тенденции являются увеличение стоимости логистики малых

партий, особенно при доставке в регионы, отсутствие товаров на полках вследствие ухудшения качества логистики и мерчендайзинга, что приводит к потере прибыли.

Следствием указанных причин стала необходимость использовать аутсорсинг логистики. Появились крупные логистические компании, которые за счёт консолидации грузов от большого количества компаний грузоотправителей могут предложить более выгодные условия доставки грузов. К тому же специализация логистических компании и четко отлаженные процессы приводят к высокому качеству, скорости и своевременности доставки грузов.

 

Славомир Саяк, ответственный за рынки Восточной, Южной и центральной Европы ComArch, представил в своей презентации проект электронного обмена документами в различных странах Европы, плюсы, которые несёт его внедрение, и трудности, которые встречаются при раскрут

ке проекта.

 

Заключением шестого, последнего на конференции блока стало совместное выступление Риты Марциан, руководителя департамента в ECR, METRO Group, и Удо Шарр, директора по информационным технологиям департамента взаимодействия с ключевыми клиентами, Procter&Gambel, из Германии. METRO Group и Procter & Gamble уже более 10 лет сотрудничают с целью улучшения своей полезности и эффективности в сфере создания реальной стоимости товаров и услуг для потребителя. Развиваясь, их совместный бизнес становился более глобальным и разнообразным. Соединение и взаимодополнение знаний Metro Group в сфере ритейла со знаниями P&G в области бренда, маркетинга и потребителя – основа их успешного сотрудничества. В своей презентации Рита Марциан и Удо Шарр представили примеры успешных достижений в области CRM – Customer Relationshsip Management, Collaborative Category Management (Совместный категорийный менеджмент), CPFR – Collaborative Planning and Forecasting – and Demand Driven Supply Chain (Совместное планирование и прогноз – спрос, диктуемый стоимостной цепью). Они также рассказали о своём опыте в EDI и GDS – Global Data Synchronisation (глобальных данных), о магазине будущего METRO Group и об их совместной работе с RFID. В заключение презентации они представили ключевые моменты в изучении и развитии ECR (о том, что такое ECR, читайте в номере 8-9 «Торгового дела» за 2005 г).

 

Дискуссия с представителями METRO Group и Procter & Gamble, запланированная на 30 минут, затянулась на целый час и долго ещё продолжалась после конференции. Основным девизом их выступления можно назвать «Совместное сотрудничество делает возможным эффект синергии и

приводит к наибольшим успехам». Подтверждением этого может быть то, что в результате совместной работы этих двух компаний средний рост за 2003-2004 годы METRO составил 5,5%, а Procter & Gamble – 11,5%. Средний рост продаж продукции Procter & Gamble в магазинах METRO за 2003-2004 года равен 14,5%.

 

Заключительное слово было дано проф. Бернду Халлиру. «Подводя итог двухдневной конференции, посвященной рознице в Украине, где были представлены последние технологические достижения, как, например, видение Магазина Будущего или же RFID, можно с уверенностью сказать, что подобные мероприятия, собрания, встречи являются важным звеном в построении и развитии украинской розницы и её интернационализации, что приведёт к успехам в будущем».

 

 


Назад
02094, Украина тел./факс: +38 044 559 78 78
г. Киев, ул.Краковская, 20 тел.: +38 067 630 36 20
Новый номер
Журнал "Торговое Дело" №8-9/2008
11.09.2008
По статистике около 40% покупателей заходят в незнакомый им магазин, поддавшись импульсу, соблазнившись красивой вывеской, наружным оформлением и т.д. Этому способствует правильно организованная система входа-выхода и направления покупательских потоков, а также грамотно построенная навигационная система… Подробнее
Спецпроекты
Украинский ритейл продолжает падать
14.08.2015

Украинский ритейл падает вместе со всей экономикой

Подробнее
Генералы Торгового Дела
«Вестер» - счастливое название
10.09.2008
В интервью нашему журналу Игорь Цыбенко, Президент «Вестер Украина», рассказал о технологии выхода сети в страну, об объемах инвестиций в открывающиеся гипермаркеты, о желании компании занять место в первой десятке украинского ритейла, о ноу-хау компании в работе с персоналом. Подробнее
Ваша реклама
Высотная мойка окон и фасадов работы любой сложности