Генералы Торгового Дела

Руслан Шостак: «Бизнес- это ежедневная борьба, у которой нет логического завершения»

   

На сравнительно новом рынке – магазинов формата «дроггери» - усиливается конкуренция. О том, как не только не потерять, но и усилить свои позиции в косметическом ритейле, «Торговому Делу» рассказал Руслан Шостак, генеральный директор компании «РУШ» (линия магазинов «Ева»).

«Торговое Дело»: Как Вы оцениваете ситуацию на парфюмерно-косметическом рынке страны?

Руслан Шостак: Украинский парфюмерно-косметический рынок сегодня, по оценкам экспертов, лидирует в Восточной Европе по темпам роста. И если в 2007 году его емкость выросла на 20% и составила $2,8-2,9 млрд, то в 2008 году, по предварительным прогнозам, она может достичь $3,4-3,6 млрд. Увеличение объемов потребления во многом связано с ростом доходов населения. 

Еще одной заметной тенденцией стало изменение структуры каналов продаж продукции. Уменьшается доля так называемой «неорганизованной розницы» и увеличивается доля сегмента «Специализированные сети и магазины». В ближайшие пять лет, по моему мнению, доля современных форматов в розничном товарообороте Украины составит около 40 % - эту цифру уже сейчас подтверждают  продажи специализированных ритейлеров. В связи с этим наиболее перспективными становятся сети магазинов малого формата (средняя площадь 200-300 м²).

Они активно открываются в Киеве, городах-миллионниках, населенных пунктах поменьше, везде повышая уровень конкуренции.

ТД: На что делает ставку в условиях ужесточающейся конкуренции руководимая Вами компания?

Р. Ш.: По оценкам аналитиков «Ева» на сегодяшний день -  самая быстрорастущая сеть  дроггери в Украине. Считаю, что высокая динамика развития компании - наше самое главное конкурентное преимущество. Мы  планируем и в дальнейшем  удерживать  свои лидерские позиции. Прежде всего - за счет создания мощной национальной сети. Именно это предполагает стратегия развития линии магазинов «Ева». В течение 5 лет мы активно развивали сеть в Центральном и Восточном регионах Украины и  сегодня в регионах с высокой покупательной способностью (Днепропетровск, Донецк, Запорожье) «Ева» занимает лидирующее положение. Активно осваиваются Север и Юг Украины (таблица 1)

В ближайшие 4 года компания планирует открыть 225 магазинов «Ева» во всех регионах Украины и к концу 2011 года увеличить сеть до 343 торговых точек. Наращивание сети стратегически важно, так как ведет к прямому увеличению доли рынка.

Не менее значимо и такое наше преимущество, как  высокая мобильность сети, когда новые магазины в короткие сроки открываются в арендованных помещениях, а убыточные - закрываются. Специально разработанная унифицированная схема открытия торговых точек  позволяет вводить в эксплуатацию примерно один магазин «Ева» в месяц.

Также среди наших неоспоримых преимуществ -  наличие высокотехнологичной системы распределения товара, уникальная информационная система собственной разработки, способная обеспечить качественную работу розничной сети с неограниченным количеством магазинов и, наконец,  наличие собственного представительства в Китае. Оно было открыто нами для организации прямых поставок высокорентабельных групп товаров и формирования за счет этого лояльной ценовой политики сети. Недорогие китайские товары востребованы в Украине, однако многие импортеры поставляют продукцию низкого качества. Чтобы товары, которые мы предлагаем, соответствовали необходимым стандартам, мы решили осуществлять закупки самостоятельно.

Кроме того, нас отличают от локальных конкурентов демократичная ценовая политика, более широкий ассортимент товаров, их высокое качество, и обязательно - наличие всех документов, подтверждающих потребительские характеристики и безопасность продукции. Все перечисленные преимущества формируют безупречную репутацию «ЕВЫ»  как специализированного магазина для женщин.

ТД: На какие группы покупателей вы ориентируетесь?

Р. Ш.:  В первую очнередь - на позитивно настроенных потребительниц. Именно потому девиз сети – «Ева - твоя лучшая подруга». Фомировать позитивный настрой помогают и яркие, эмоциональные характеристики бренда. «Ева» - линия магазинов для женщин, созданная с учетом их потребностей и интересов. Аналитики отрасли нашли этот приём оправданным: женская аудитория формирует 80 процентов украинского розничного товарооборота. Согласно исследованию, которое компания «РУШ» провела совместно с  компаниями АС Nielsen, Сomcon и MEMRB, наибольший интерес к продукции нашей сети проявляют женщины в возрасте от 25 до 45 лет (средний класс - 52% ) со стабильным уровнем доходов. Именно эта категория и является основной группой покупателей в магазинах.

В свою очередь, внутри этой группы наиболее многочисленна доля замужних женщин. Поэтому в ближайшее время мы видим необходимость в расширении и ассортимента товаров для дома. Кроме этого, большая часть покупательниц четко ассоциируют «ЕВУ» с «лучшей подругой» и доверяют магазину в выборе необходимой продукции.  Еще одна интересная тенденция – покупательницы все чаще стремятся приобретать товары для мужчин, проявляя тем самым любовь и заботу о своих «половинках».

Также мы определили, что для всех женщин в приобретении товаров важны три особенности: комфорт, безопасность и удобство. Все это им может предоставить «Ева». Именно поэтому они предпочитают наши магазины торговым точкам других сетей.

ТД: По каким принципам вы отбираете ассортимент для «лучших подруг»?

Р. Ш.: Формирование ассортимента сети «Ева» напрямую связано с нашим позиционированием себя как сети магазинов для женщин, поэтому основными ассортиментными группами являются декоративная косметика, парфюмерия, товары, относящиеся к «дроггери».

 Два раза в год проходит заседание Ассортиментного комитета, который утверждает товарные группы для представления в магазинах на планируемый период.

Затем по каждой из них обсуждаются предложения от поставщиков. Категорийные менеджеры производят первичную оценку поставщиков и их товаров – в соответствии со стандартом, утвержденным в компании. Оценка поставщика является обязательной в рамках системы менеджмента качества, подтвержденной сертификатом ISO 9001-2000. Кстати, сеть «Ева» - первый из украинских ритейлеров, получивших такой сертификат (в 2007г.). Далее товар, введенный в ассортимент, один-три месяца проходит стадию эксперимента в нескольких магазинах сети. После этого принимается окончательное решение о дальнейшем  присутствии товара в ассортименте всех точек. Одним из ключевых условий является соответствие доходности конкретного товара (для единицы торговой площади) норме, установленной для каждой товарной группы.

В целом ассортиментная стратегия нашей сети рассчитана на конкретный сегмент покупателей, у которых уже сформировалось определенное восприятие  «Евы» как бренда. Поэтому к изменению своей ассортиментной стратегии мы подходим достаточно взвешенно. Тактические изменения ассортимента - обновления, вывод отдельных позиций - происходят непрерывно, а для глобального изменения ассортиментной стратегии нужны очень веские причины.

ТД: Сталкиваетесь ли вы с проблемой текучести кадров?

Р. Ш.: К сожалению, эта проблема актуальна для компании «РУШ», как и для большинства розничных сетей. Чтобы завоевывать расположение персонала и способствовать его профессиональному росту, мы разрабатываем и внедряем мотивационные и учебные программы. Ведь, согласитесь, ничто так не подстегивает человека, как правильно выбранная мотивация.

В компании создан Центр развития персонала, включающий «Школу торговли» и «Школу менеджмента». Руководящие работники, которые в процессе обучения повысили свою квалификацию, передают свой опыт подчиненным. Так поэтапно реализуется проект подготовки кадров «Молодой специалист», частью которого является программа «Наставничество».

Новое место работы - серьезное испытание для сотрудника. Один из вариантов решения этой задачи -- поручить новичка наставнику. Наставников  выбирают  из числа опытных сотрудников и закрепляют за каждым пришедшим в компанию специалистом. Они разрабатывают индивидуальные планы обучения своих подопечных, ежедневно контролируют уровень их знаний, прививают им корпоративную культуру. Если ученик успешно прошел испытательный срок, учитель получает дополнительный бонус в виде денежного вознаграждения. Лучших наставников включают в резерв руководящего состава.

Для некоторых должностей в компании разработали систему категорий. Например, есть три категории продавцов-консультантов, для каждой из которых предусмотрены свои требования и перечень необходимых компетенций. Переход с одной ступени на другую осуществляется по результатам аттестации. Таким образом, возможен карьерный рост даже в рамках одной должности.

Помимо аттестации торгового персонала, в 2007 году компания внедрила аттестацию работников центрального офиса, оптимизировав процедуру оценки знаний и навыков управляющих сети магазинов «Ева». Не забывая о материальных стимулах, компания использует и моральные поощрения, делает акцент на признании заслуг, доверии руководства, возможности  максимально реализовать свой потенциал.

ТД: Какие принципы можно считать основополагающими в компании?

Р. Ш.: Стратегичность, системность и постоянное совершенствование бизнес-процессов - именно они дают возможность нам постоянно побеждать. В современном бизнесе успешность компании определяется знанием своего места на рынке и четкой стратегией достижения кратко- и долгосрочных целей.

Нынешняя успешность бренда «Ева»  – результат такого стратегического планирования и системного подхода к бизнесу. Если нам удалось достичь целей, поставленных на определенном этапе, значит, мы победили. Однако невозможно стать успешным в бизнесе на века. Бизнес- это соревнование, ежедневная борьба, у которой нет логического завершения.

ТД: Каковы перспективы и тенденции развития  рынка парфюмерно-косметического ритейла, и повлияло ли на них вступление страны в ВТО?

Р. Ш.: С вступлением в ВТО конкуренция на рынке парфюмерно-косметического ритейла усилилась как в среде поставщиков, так  и производителей. Они активно борются за место на полке. Это повлечет за собой  неизбежные изменения в ассортименте, которые будут происходить постепенно, по мере роста потребностей покупателей. Которые в первую очередь ощутят  преимущества вступления страны в ВТО, ведь улучшение условий для импортеров скажется на снижении конечных цен. В то же время парфюмерно-косметический рынок ритейла еще не насыщен и места в нем достаточно. Присутствие сетей-конкурентов, работающих в одном и том же сегменте масс-маркет, пока не существенно сказывается на объеме их продаж.

На сегодняшний день основная конкуренция происходит в форме борьбы за захват привлекательных торговых площадей. Но нельзя забывать и о том, что процесс укрупнения всей украинской розницы приобретает все более широкие масштабы и будет прогрессировать.

Крупные сетевые операторы поглощают отдельные магазины и небольшие сети. Перспективы украинского парфюмерно-косметического рынка и позитивная динамика развития специализированного ритейла, конечно же, привлекают внимание крупных зарубежных инвесторов. В некоторые крупные  украинские  сети нашего формата уже направлены инвестиции. Есть интерес и к сети магазинов «ЕВА». Внимание со стороны иностранных ритейлеров объясняется высоким уровнем рентабельности (в среднем 30-40%) и быстрыми сроками окупаемости торговых точек (2-3 года) по сравнению с Европой.

Таблица 1. Представленность магазинов сети по регионам страны

 

Регион, в котором работают магазины сети

Количество магазинов в регионе

1

Днепропетровск и регион

52

2

Донецк и регион

22

3

Запорожье и регион

16

4

Киев  

13

5

Харьков

6

6

Одесса

5

7

Кременчуг

3

8

Кировоград

1

9

Луганск

1

10

Ильичевск   

1

По данным ООО «РУШ»

 

 

Справка ТД:

Общество с ограниченной ответственностью «РУШ» создано в мае 2002 года в Днепропетровске. Деятельность компании представляет собой розничную торговлю парфюмерно-косметической продукцией через собственную сеть специализированных магазинов торговой марки «Линия магазинов «ЕВА».

Линия магазинов «Ева» - розничная сеть формата «дроггери», где продаются качественные товары для женщин. Компания сертифицирована согласно международному стандарту ISO 9001:2000.                                                    

Первый магазин «Ева» был открыт в 2002 году в Днепропетровске.

На начало июня сеть «Ева» представлена 127 магазинами общей торговой площадью 28 тыс. кв.м.

·        Средняя торговая площадь одного магазина составляет 226 м2.

·        Объем продаж за 2007 год составил 457 млн грн.

·        Ассортимент магазина «Ева» насчитывает порядка 22 тыс. позиций.

·        Средняя посещаемость за день – 600-3000 человек в 1 магазине.

·        Персонал компании–  2,7 тыс. человек.

·        Среднегодовой прирост чистых продаж за 2004 – 2007 гг. составил 96%.

·        Уставный фонд компании – 10 млнгрн.

В 2007 г. «Ева» заняла второе место по показателю чистого товарооборота – 74 млн у.е. (диаграмма 2).


Назад
02094, Украина тел./факс: +38 044 559 78 78
г. Киев, ул.Краковская, 20 тел.: +38 067 630 36 20
Новый номер
Журнал "Торговое Дело" №8-9/2008
11.09.2008
По статистике около 40% покупателей заходят в незнакомый им магазин, поддавшись импульсу, соблазнившись красивой вывеской, наружным оформлением и т.д. Этому способствует правильно организованная система входа-выхода и направления покупательских потоков, а также грамотно построенная навигационная система… Подробнее
Спецпроекты
Украинский ритейл продолжает падать
14.08.2015

Украинский ритейл падает вместе со всей экономикой

Подробнее
Генералы Торгового Дела
«Вестер» - счастливое название
10.09.2008
В интервью нашему журналу Игорь Цыбенко, Президент «Вестер Украина», рассказал о технологии выхода сети в страну, об объемах инвестиций в открывающиеся гипермаркеты, о желании компании занять место в первой десятке украинского ритейла, о ноу-хау компании в работе с персоналом. Подробнее
Ваша реклама