Аналитика

Спонтанная покупка

Статистика, как известно, вещь упрямая. И именно она утверждает, что на долю незапланированных покупок приходится более 50 % приобретенных товаров. Теория торговли для определения незапланированных трат оперирует таким понятием как «спонтанная покупка».
Так что же это такое – «спонтанная покупка»? Что толкает среднестатистического покупателя на совершение таких, казалось бы, необдуманных действий?
Итак, спонтанная покупка – это покупка, совершенная под влиянием импульса, вызванного внешним видом товара или рекламой. Покупатель может не иметь ни малейшей потребности в том или ином товаре, но все-таки поддается искушению и приобретает его.
Специалисты составили рейтинг товаров, которые чаще всего становятся спонтанными покупками:
1. жевательная резинка;
2. шоколад;
3. салфетки;
4. игрушки, детские товары;
5. дополнительные упаковки со скидками;
6. акционная продукция, новинки;
7. сувениры и аксессуары, расходные материалы;
8. пакеты, упаковка;
9. газеты и журналы;
10. снеки, сдоба.
Исходя из этого перечня, легко можно сделать вывод о том, что чаще всего приобретаются те товары, которые постоянно находятся у нас на виду. Это один из главных маркетинговых ходов – удачное размещение. Наиболее прибыльной с этой точки зрения является прикассовая зона. Во время простаивания в очереди перед кассой покупателю просто не на чем сконцентрировать свое внимание, кроме как на разложенных перед ним товарах. Именно здесь и совершается большая часть спонтанных покупок. Есть еще немало ходов по удачному размещению товаров. К примеру, снеки и закуски покупаются лучше, если находятся непосредственно возле пива или других слабоалкогольных напитков. Товар, расположенный на уровне глаз расходится быстрее, чем аналогичный на верхних или нижних прилавках. Хлебные или молочные отделы, которые чаще всего интересуют среднестатистического покупателя, располагают в глубине магазина, чтобы по пути к ним покупатель успел прихватить еще что-нибудь и т.д.
Не менее эффективным маркетинговым инструментом является кредитование в магазинах. Увидев предложение о долгосрочном кредите, среднестатистический потребитель, не обращая внимания на процентные ставки и дополнительные начисления, охотно приобретает предложенные товары в кредит. Чаще всего таким образом спонтанно приобретается бытовая техника, аудио- и видеотехника, мобильные телефоны и компьютеры.
На кредитование в торговых сетях, а не в отделениях банка, потребителей толкает низкая финансовая грамотность и спонтанно возникший соблазн приобрести незапланированный и финансово не обеспеченный товар.
Не возвращать товар на полку, однажды взяв его в руки, покупателя подталкивают также наглядные сопроводительные материалы, рекомендации продавцов-консультантов, специальные выкладки, разнообразные маркетинговые акции. Причем, ценовое стимулирование по данным торгового маркетинга занимает далеко не лидирующие позиции.
Покупатели в свою очередь утверждают, что выкладки, безусловно, привлекают их внимание, но товар они готовы приобрести только в случае приемлемой цены.
Многие эксперты считают, что спонтанные покупки на самом деле не очень-то и спонтанные. Каждый покупатель на подсознательном уровне оставляет «резерв» для осуществления незапланированных покупок. По результатам проведенных исследований более 75 % потребителей подсознательно включают спонтанные покупки в сумму ежедневных трат: «сегодня я должен купить хлеб, мясо, стиральный порошок и… еще что-нибудь».
Как объяснить такое поведение? Очень просто! Ведь зачастую мы просто не можем упомнить все те товары, которые нам необходимо приобрести, а увидев их на прилавке магазина, о них вспоминаем.
Назад

02094, Украина тел./факс: +38 044 559 78 78
г. Киев, ул.Краковская, 20 тел.: +38 067 630 36 20
Новый номер
Журнал "Торговое Дело" №8-9/2008
11.09.2008
По статистике около 40% покупателей заходят в незнакомый им магазин, поддавшись импульсу, соблазнившись красивой вывеской, наружным оформлением и т.д. Этому способствует правильно организованная система входа-выхода и направления покупательских потоков, а также грамотно построенная навигационная система… Подробнее
Спецпроекты
Украинский ритейл продолжает падать
14.08.2015

Украинский ритейл падает вместе со всей экономикой

Подробнее
Генералы Торгового Дела
«Вестер» - счастливое название
10.09.2008
В интервью нашему журналу Игорь Цыбенко, Президент «Вестер Украина», рассказал о технологии выхода сети в страну, об объемах инвестиций в открывающиеся гипермаркеты, о желании компании занять место в первой десятке украинского ритейла, о ноу-хау компании в работе с персоналом. Подробнее
Ваша реклама