Архив номеров

Я бы в менеджмент пошел…

Отечественный рынок розничной торговли ускоренными темпами движется к насыщению. Однако, и в этих условиях ожидается приход новых крупных игроков из-за рубежа. Удастся ли им потеснить наших операторов? В период глобализации на первый план выходит вопрос конкурентоспособности. Даже крупные компании, которые сегодня демонстрируют значительные успехи, рискуют не выдержать соперничества с теми, кто на более развитых рынках отработал систему ведения бизнеса и довел ее практически до совершенства.

 

С другой стороны, некие «пришельцы» также могут потерпеть неудачу из-за того, что не понравятся покупателям. Такие примеры уже известны. Казалось бы, чего проще: разработал стратегию развития, написал бизнес-план и четко ему следуешь. Но в действительности даже самые великолепные планы могут оказаться на грани провала вследствие неумелого или недобросовестного их воплощения. Тогда-то и приходит понимание того, насколько судьба всего бизнеса зависит от кадровой политики предприятия.

 

Преимущества использования профессионалов

Пока еще Украина остается страной с относительно дешевой рабочей силой. Однако, учитывая динамику роста заработной платы за последние годы, а также опыт соседних стран, в которых процесс надлежащей оценки высококвалифицированного персонала начался раньше, можно с уверенностью сказать, что и у нас ситуация вскоре изменится. И уже в недалеком будущем вряд ли компании смогут рассчитывать на то, что низкую производительность труда удастся перекрывать увеличением числа работающих. В конце концов настанет момент, когда увеличивающиеся расходы на зарплату из-за ужесточающейся конкуренции поставят под сомнение даже возможность получения прибыли.

Специалисты отмечают несколько основных направлений развития в сфере ритейла, напрямую связанных с квалификацией персонала. Причем, касаются они буквально всех звеньев – от продавца или кассира до руководителя включительно. Доказано, что от профессионализма тех же кассиров в супермаркетах зависит количество покупателей, обслуживаемых за единицу времени. Чем он выше, тем меньше кассовых аппаратов можно задействовать, а значит – сокращать количество работающих за ними. Работа менеджеров и консультантов в торговом зале непосредственно влияет на процент реальных покупателей из общей массы посетителей магазина, а также на сумму среднестатистического чека.

Очень важным является и показатель упущенных продаж. Как правило, менеджеры предприятий торговли оценивают его на уровне не выше 10-15%, хотя аналитики с этим не согласны, считая его втрое или вчетверо большим. Здесь успех во многом зависит от грамотной расстановки товаров на прилавках, а также от четкости работы системы логистики, сбои в которой порой приводят к временному отсутствию того или иного товара в продаже.

Наконец, прибыль в торговле прямо пропорциональна проведению грамотной ценовой политики (их немотивированное занижение уменьшает доходы, а завышение отпугивает потенциальных клиентов), управления финансами, связей с поставщиками и общего управления предприятием.

Известны случаи, когда из-за нехватки оборотных средств предприятие выборочно проплачивало поставщикам за реализованный товар. В результате «обделенные» вниманием сокращали поставки за счет наиболее ходового ассортимента, что, конечно же, негативно влияло на процент упущенных продаж. Как правило, к таким проблемам приводит отсутствие связи между деятельностью маркетологов, прогнозирующих спрос, и бухгалтерией, решающей, какие счета оплачивать в первую очередь. А в целом причиной возникновения такой ситуации вполне можно назвать несовершенное руководство предприятием, из-за чего эта связь была нарушена. Как следствие, по чисто субъективным причинам уменьшались объемы продаж, чего при профессиональном подходе к делу не должно было случиться.

Подобные вещи не видны обычному покупателю, поскольку они происходят в тиши кабинетов. Однако при возрастающей конкуренции он все больше делает выбор в пользу тех торговых «точек», где больше шансов купить все необходимое, найти именно тот товар, который интересует и заплатить за него вполне разумную цену.

 

Обычные ошибки работников

Несмотря на то, что в Украине, согласно данным проведенных исследований, очень хороший кадровый потенциал, пока еще работа специалистов разных уровней далека от совершенства. К классическим недостаткам менеджмента следует отнести как излишнюю опеку подчиненных, так и самоустранение от участия в управлении. Далеко не в каждом случае можно полагаться на то, что люди, работающие вместе в течение достаточно длительного времени, всегда смогут правильно скоординировать свои действия, избежать недоразумений и выполнить свою работу в срок и в полном объеме. Но, несмотря на очевидность этой истины, сплошь и рядом встречаются случаи, когда наиболее острые проблемы взаимодействия разных участков даже не рассматриваются на производственных совещаниях.

Впрочем, распространенные недостатки легко найти и на других уровнях.

Работа с госорганами:

- Известны случаи, когда из-за обычной «забывчивости» ответственных работников предприятие не успевало вовремя получить необходимые лицензии, продлить аренду земельных участков под временными сооружениями или для организации летних площадок, что ставило предприятия на грань банкротства и давало возможность занять освободившееся место конкурентам (характерно для мелких и средних ритейлеров).

Планирование закупок:

- В последнее время распространенным явлением стала такая форма планирования закупок, которая работает, прежде всего, в интересах должностного лица, за них отвечающего. Преимущества предоставляются тем поставщикам, которые предлагают призы и денежные премии за увеличение объема продаж их товара. При этом формирование ассортимента и объемов закупок далеко не всегда соответствует реальным потребностям рынка.

Логистика:

- Желание сэкономить нередко приводит к тому, что в аренду берутся складские площади низкого качества, которые не обеспечивают необходимых условий для хранения товара. Такая же проблема – при перевозках. В результате предприятия сталкиваются с чрезмерными объемами товаров, подлежащих списанию из-за порчи.

- Несовершенное управление товаропотоками приводит к лишним перевозкам от одной торговой точки к другой, товар задерживается на складе больше установленного времени.

Робота в торговом зале:

- Из-за чрезмерной текучести кадров работники не всегда могут качественно проконсультировать покупателя, порой плохо ориентируются в расстановке товаров на полках, что существенно увеличивает долю упущенных продаж и формирует у покупателей соответствующе отношение к магазину.

- Ошибки при расчетах на кассе приводят к фактическому несоответствию объемов продаж с реально полученными суммами, а также провоцируют конфликты с покупателями и санкции со стороны контролирующих государственных органов. Известны случаи, когда из-за неправильного кодированию в супермаркетах продавали, например, килограмм мяса за 35 копеек или пачку спичек за 4 грн. 50 коп. Но еще большей проблемой для мелких и средних предприятий является отсутствие разменной монеты, а также ошибки при выдаче сдачи, которые формируют стойкий излишек наличности. В этой ситуации любая проверка налоговыми органами заканчивается соответствующими неприятностями.

 

Учить или повышать квалификацию?

По данным статистики, количество еще не реформированных предприятий торговли, оставленное нам в наследство с советских времен, неуклонно уменьшается. Однако при этом возникает проблема трудоустройства работников, получивших опыт при бывшей политической системе. Были даже  работодатели, которые среди прочих выдвигали и такое требование к набираемому персоналу, как  «отсутствие опыта работы в советской торговле». Прежде всего здесь имелось ввиду возможное наличие негативных навыков, избавиться от которых люди бывают просто не в силах. Ведь современной торговле нужны работники, которые, по крайней мере, не презирают покупателя и желают честно трудиться.

И все же подобные ограничения не решили и не решают кадровую проблему. Отсутствие негативного опыта еще не означает наличие позитивного. В ситуации же, когда торговому предприятию приходится нанимать в основном новичков, молодых специалистов, людей без специального образования или же имеющих стаж работы в других отраслях, кадры становятся одним из самых узких мест в организации бизнеса.

Понимание этой проблемы, считает Федор Хмиль, заведующий кафедры менеджмента Львовской коммерческой академии, доктор экономических наук естественно, вынуждает искать пути ее решения. Непосредственно для торговли академия готовит специалистов в области маркетинга, менеджмента, учета и аудита, товароведения и коммерческой деятельности, а также экспертов товаров и услуг. И все же дефицит квалифицированных кадров за счет выпускников профильных учебных заведений в ближайшие годы просто не представляется возможным.

На это указывает ряд объективных обстоятельств:

- Количество ежегодно выпускаемых молодых специалистов в принципе не может приблизиться к количеству работающих в отрасли.

- Профильные учебные заведения также переживают период реформ и назвать их программы совершенными пока нельзя.

- Для достижения необходимой квалификации мало теоретической подготовки, необходим еще и стаж работы на успешном предприятии. Опыт, полученный у потенциального банкрота, вряд ли станет «плюсом». Вдобавок, этот стаж еще и заработать сложно, ибо большинство торговых заведений желает заполучить готового специалиста, имеющего за плечами несколько лет трудовой деятельности.

Таким образом, в сфере ритейла часто приходится иметь дело с теми, кто приобретал свою квалификацию не в учебных заведениях, а во время практической работы. Причем, как свидетельствует действительность, персонал, не имеющий профильного диплома, нередко трудится гораздо эффективнее молодых специалистов. Но это утверждение актуально лишь для сегодняшнего дня. А что будет завтра, когда требования возрастут?

Алиса Слюсарчук, директор департамента персонала ТК «Интермаркет», говорит о том, что сейчас в компании работает около 3000 человек. Если удастся реализовать инвестиционные планы, то к концу 2010 года в нее смогут трудоустроиться еще 20 тысяч украинцев. Вакансии, предлагаемые «Интермаркетом», весьма привлекательны для тех специалистов, которые имеют опыт работы в торговле и мечтают о карьерном росте. Впрочем, это отнюдь не означает, что для всех остальных дорога закрыта. Считается, что дать необходимые знания практику гораздо легче, чем обучить человека «с чистого листа». Для этого достаточно отправить работника на курсы повышения квалификации, стимулировать самообразование, участие в разнообразных семинарах, тренингах и т.д. В конце концов у практика всегда возникает ряд вопросов, связанных с его деятельностью, получив ответ на которые, он сможет значительно увеличить эффективность своей работы. Сейчас предлагается немало подобных форм обучения, связанных с теми или иными проблемами торговли. Кстати, не лишними они будут и для дипломированных специалистов. Во-первых, благодаря различным курсам и тренингам можно легко восполнить пробелы в знаниях, а во-вторых, усовершенствовать навыки, полученные определенное количество лет назад.

 

Без интереса – без перспектив

Одна из главных проблем - как разорвать порочный круг движения кадров в системе ритейла. Так, молодой специалист, не имея практических навыков, часто попадает на неуспешное предприятие, где для него нет возможности для профессионального и карьерного роста. Далее, если он с полученным опытом переходит в быстроразвивающуюся компанию, квалификации, чаще всего, не хватает для эффективной работы. И как следствие – перспектива снова оказаться в депрессивном коллективе, где его знания не будут востребованы.

Нечто подобное иногда наблюдается и в сфере повышения квалификации. Отправляясь на очередные курсы, практики изначально не видят сферы применения знаний, которые они могут получить. Ведь на предприятии, где они работают, практически ничего не менялось многие годы подряд. И кажется, что руководство вообще смирилось с тем, что в перспективе придется уступить место конкурентам.

К счастью, такая атмосфера складывается не везде. Однако, не так часто приходится сталкиваться с искренней заинтересованностью работников повышать квалификацию. А обучение под принуждением, как известно, малоэффективно. Как правило, основная часть персонала считает возможным обходиться лишь минимальным объемом знаний и навыков, позволяющим оставаться на среднем уровне. Поэтому в компаниях, делающих ставку на повышение профессионализма, обычно прибегают к стимулированию обучения.

Сами по себе такие стимулы могут быть поощрительными и репрессивными. К последним относятся периодически устраиваемые аттестации, по результатам которых можно выявить наиболее слабых работников. В этом случае стимулом обогащать свой багаж знаний будет риск остаться без поощрительной премии или соцпакета, попасть в список сотрудников, подлежащих сокращению и т.д. Однако, репрессивные меры могут срабатывать только в тех компаниях, где условия и оплата труда значительно выше среднего уровня. Если такую систему применить на обычном предприятии, можно столкнуться с еще большим дефицитом кадров даже минимально достаточной квалификации. Большинство специалистов, почувствовав опасность, начнут искать работу в других компаниях. И, не исключено, что найдут ее.

Система поощрений более демократична и не требует, чтобы предприятие, ее применяющее, обязательно было лидером на рынке труда. Правда, и здесь нужно иметь в виду, что за повышение квалификации работникам нужно предлагать вполне реальные вещи. Кроме моральных поощрений, иногда практикуются доплаты, предлагается перспективу повышения в должности и т.д. К сожалению, это трудно применимо в небольших по численности коллективах, где невелик маневр в фонде заработной платы, а перспектива занять вышестоящую должность может возникнуть лишь в случае ее освобождения.

Впрочем, разработать систему стимулов теоретически возможно для любого предприятия. Главное – поставить в зависимость от реальных результатов работы заработки персонала и перспективы роста, а также давать возможность работникам проявлять свои навыки, что свяжет производительность труда с квалификацией.

 

 

 

 

Назад
02094, Украина тел./факс: +38 044 559 78 78
г. Киев, ул.Краковская, 20 тел.: +38 067 630 36 20
Новый номер
Журнал "Торговое Дело" №8-9/2008
11.09.2008
По статистике около 40% покупателей заходят в незнакомый им магазин, поддавшись импульсу, соблазнившись красивой вывеской, наружным оформлением и т.д. Этому способствует правильно организованная система входа-выхода и направления покупательских потоков, а также грамотно построенная навигационная система… Подробнее
Спецпроекты
Украинский ритейл продолжает падать
14.08.2015

Украинский ритейл падает вместе со всей экономикой

Подробнее
Генералы Торгового Дела
«Вестер» - счастливое название
10.09.2008
В интервью нашему журналу Игорь Цыбенко, Президент «Вестер Украина», рассказал о технологии выхода сети в страну, об объемах инвестиций в открывающиеся гипермаркеты, о желании компании занять место в первой десятке украинского ритейла, о ноу-хау компании в работе с персоналом. Подробнее
Ваша реклама